最近两天看到论坛里有人问广告如何优化, 刚好有空就写了这篇文章. 一般我们衡量广告的效果主要看转化率和Acos, 优化广告得落实到每个参数, 先看看下面广告的参数和类型~
一、广告相关参数
1.Impressions: 曝光次数
2.Clicks:点击次数
3.CTR：点击率 即clicks/Impressions x 100%
4.Spend：广告花费
5.CPC:平均点击一次的花费 即Spend/Clicks
6.Orders：广告订单
7.Sales：广告销售额 即Orders*客单价
8.ACOS：广告总花费与广告总销售额占比, 即Spend/Sales x 100%
简单说就是每出一个订单的广告花费与售价占比
二、广告类型
1. Sponsored Products（商品推广）这是我们较为常见的广告打法, 分为自动广告和手动广告
A、自动广告有以下4种类型
Substitutes（同类商品）
Close match（紧密匹配）
Loose match（宽泛匹配）
Complements（关联商品）
B、手动广告有以下2种类型
Keyword targeting（关键词投放）：包括Broad（广泛）、Phrase（词组）、Exact（精准）Product targeting（商品投放）：包括类目广告和ASIN广告
2.Sponsored Brands（品牌推广）
3. Sponsored Display（展示型推广）
三、竞价类型
1.Dynamic bids – down only（动态竞价 – 只降低）
2.Dynamic bids – up and down（动态竞价 – 提高和降低）
3.Fixed bids（固定竞价）
四、如何分析广告报表
通常新品上评后, 我会把所有类型的广告各开一组：1.自动广告 2.ASIN广告 3.类目广告 4.关键词广告（广泛）
不同类型的广告针对不同的产品, 效果千差万别, 在不确定效果的情况下最好每种类型都尝试一遍. 广告竞价设置和系统持平或者略高, 这样能在短的时间内尽快把数据跑出来分析效果. 通常从以下几个方面分析：
1.广告曝光少
原因: 关键词不够精准 竞价太低 产品放错类别
优化方案: 优化标题/search terms 提高竞价 检查类目是否高度相关
2.高曝光 低点击
原因: 主图不好看 产品价格过高
优化方案: 优化主图或者降价/设置coupon
（主图背景色需为纯白色 不要添加任何文字和配件 产品彩色部分调鲜艳一些 黑色部分不能太黑需看清纹理体现质感 轮廓线条需平滑 光影明暗部分需过渡自然 总之要比图片要比实物好看）
3.曝光/点击正常 转化率过低
原因: 细节图、描述卖点不突出 差评
优化方案: 优化细节图/五小点描述 广告否词 保证首页无差评/回评每个差评
4.曝光/点击/转化率都正常 Acos过高
可以通过多次降低竞价来降低CPC 从而压低Acos值.
比如某个产品设置的竞价是0.9美金, 日曝光平均为6000次, 那你可以今天将竞价减少0.1-0.3, 然后过三四天把竞价再减少0.2-0.3, 当竞价少量减少时, 对曝光几乎没有什么影响. 慢慢降低竞价的同时还要观察日曝光, 发现曝光刚好开始减少时就不要再降低竞价了, 这个方法亲测有效. 大家可以试试.
有的公司会限制Acos值不高于多少, 也有人觉得Acos越低越好, 这种限制和想法并不合理. 对于一个价值一两百美金的爆款来说, 把Acos控制到5%以下是完全可能的, 但是对于一个价值一二十美金的产品, 却很难把Acos控制在10%以下.
Acos的定义是广告总花费/广告销售额*100% 简单来说就是每出一单所需要的广告花费占售价之比. 如果一个产品售价100美金, 当日广告费花了30美金共出了4单, 相当每出一单需要的广告成本为7.5美金, Acos=30/100*4 x100%, 即7.5%, 假设这个产品的利润率为20%, 每卖一个赚20美金, 那么除去广告成本之后还能盈利(20-7.5)x4=50美金.
换句话说只要AOCS值小于利润率, 广告就能盈利, 既然这样当广告Acos值远低于利润率时, 你需要做的是加大广告预算, 让广告带来更多收益. 产品在新品期时, 自然流量很少主要靠广告增加曝光, 不要因为Acos值过高就不打广告, 只要曝光点击转化率都正常, Acos值高点也无妨, 就当是刷单了, 并且广告出单比刷单的风险更小；当产品进入稳定期广告效果仍旧不好的话, 就得好好分析广告报表采取措施了(否词/扩词)
广告数据报表下载之后要如何分析呢? 下面手动广告分析
首先, 把出过单的词全部都筛选出来, 按曝光从高到低进行排序, 然后把高曝光高转化的词挑出来开精准手动广告, 其次挑出其他出单但曝光不多的词, 以词组的形式开长尾词广告, 如果这个产品搜索量不多就以广泛形式开. 这些都是可能会出单的词, 挑出来加大它们的曝光.
其次, 在报表中筛选未出单的词, 曝光从高到低进行排序, 把高曝光低点击的词和不相关的词全部都挑出来否掉, 这些都是无效的流量, 当你不确定哪些词是否有用时, 可以用这个词在亚马逊上搜索, 看看前几页搜出来的产品是不是高度相关, 如果相关度不高就直接否了吧. 针对这些搜索词我通常都是用”精准否” ; 如果报告反复出现某些品牌或颜色的搜索词并且没有产生交易的话, 就用”词组否”统统否掉. 在否词的时候广告数据一定要足够的多, 才有参考价值.
如果某个词是核心关键词, 曝光极多但点击了四五十次仍旧不出单, 那么要不要否呢, 通常这个时候我会否掉, 如果不能带来转化的话,这个词便是无用的, 只会拉低广告的平均转化率, 再说即使广告否了这个词自然流量仍旧可以以这个词出单, 并不会影响.
曾经有个女孩问过我, 如果一个词单数形式不出单, 复数形式出单, 这样的词要不要否定呢? 当时很诧异怎么会有这样的词, 后来真的遇到了, 那是某个产品的核心关键词(广泛手动广告), 不管是单数还是复数形式曝光和点击都非常高, 复数形式出了很多单, 单数形式却一单未出, 如果用精准否的话, 否掉单数形式那么复数形式也会连带没有曝光, 后来我想了一个综合的方法, 在点击率正常情况下, 用这个词单复数的总出单量除以总的点击次数, 算这个词平均转化率, 如果这个词的转化率和自然转化率持平的话就保留.
最后, 当广告稳定后我们需要开始扩词. 有的时候用三五个词关键词搜索产品的时候, 可能前几页能搜到自己的产品, 如果再换十个、二十个其他的关键词前几页搜出来的都是竞争对手的产品. 那是因为我们的广告关键词不够. 可以试着用Merchantwords/卖家精灵/sonar去扩词, 也可以挖掘竞争对手的出单词, 设为己用, 让产品获得更多的曝光.
当我们创建广告的时候, 建议把不同类型的广告分开, 建多个campaign
自动广告/ 手动ASIN广告/ 手动类目广告/ 手动关键词广泛广告/ 手动关键词词组广告/ 手动关键词精准广告,
尽可能的用不同的campaign创建, 这样更能清晰的分析不同类型广告的效果, 也便于后期分析广告报表进行筛选.
在手动关键词广告中, 通常精准竞价>词组竞价>广泛竞价, 所以最好不要把这些不同类型的词放到一个group, 以免相互竞争影响效果. 当一个group里放了多个同类型关键词词时, 有些也会出现两种极端, 某些词曝光格外多, 某些词几乎零曝光, 而出现零曝光的词并非是不相关的, 这时可以试着把这两种词挑出来以相同的竞价再开两个campaign单独观察, 零曝光的词可能换了一个campaign之后开始有曝光, 另一个高曝光的词可能得到更多曝光.
自动广告的分析和手动广告差不多的, 把高频出单词挑出来作为关键词开手动广告, 也可以把出单的ASIN挑出来开ASIN广告.
通常我在设置ASIN广告的时候, 一般挑选小类排名前二十的, 比自己产品贵或者评价星级比自己差的ASIN, 那样成功率会高点. 不是所有的产品适合ASIN和类目广告, 有些产品开这两种广告效果极好, 也有的惨不忍睹. 可能是不同的产品买家的搜索习惯不一样. 不管怎样, 每种都尝试一遍才能找到最匹配最合适的.
这些是我在分析广告方面总结出来的经验, 希望能帮到新手卖家, 不足之处希望大家加以补充, 一起探讨，另外Emma的一篇文章分享聊聊做亚马逊promotion/ coupon / deal 如何避免踩坑？. 一个人可能走的更快, 但是一群人会走的更远！
最近几个月一直在研究独立站站外, 能发的deal渠道太少了, 相比之下推广亚马逊站外的渠道真的是太多了, 加上一直有人留言和私信让我分享之前的deal群组, 我都没有回复, 授人以鱼不如授人以渔, 不如复盘分享总结做一个详细的讲解.
一般我们常用的亚马逊站外渠道有以下三种：
1.群组贴（Facebook/Reddit/Whatsapp/Telegram）
2.Deal站促销
3.Youtube/Instagram红人推广
一. 群组贴（Facebook/Reddit/Whatsapp/Telegram）
1. Facebook群组贴/Page 红人帖
首先聊性价比最高的群组帖, Facebook群组帖通常2-5美金/帖/群, 人数 5千至5万不等, 我目前知道的美国这边最大的折扣群大概七十万人, 欧洲大概十万多, 这些折扣群的群主大多是亚马逊联盟（Amazon Affiliate）的成员, 通过发帖销售赚取佣金, 近年来发折扣帖的卖家太多了效果相比从前大打折扣. 有些大群僵尸粉和不活跃用户太多, 效果还不如两三万的小群, 发帖前一定要查查群内帖子的互动率, 我通常看帖子的点赞评论数和群主发帖的频率, 可以大概衡量一下群组的活跃度.
通常搜索群组的方法有以下四种
A: 关键词搜索
这是最主要的, 重要的话说三遍, 关键词！关键词！关键词！一定要找最精准的关键词
例如搜美国折扣群 在搜索框用关键词搜索
“Amazon + Deals/ discount/ coupons/ codes/ Savings/ Glitches”
B.相关群组推荐
这项功能非常非常的强大, 通过关键词搜索加了部分群组后, 系统会经常推送相关群组, 早期我搜集群组时很多都是靠系统推送的
C. Page主页管理的群
很多折扣群都会设有page主页, 也有一些page主页同时管理多个折扣群, 当你找到一个折扣主页时, 可以点开page主页中的”Group” 也许可以找到很多相关群组哦
同样的方法也适用于搜索Page主页红人帖, 不过主页红人帖的触达率极低, 不推荐做.
总的来说, 当你加了少量的折扣群后, 便可以通过相关群组推荐加更多的群; 大部分的折扣群都设有page 主页, 当你Like这些主页之后, 系统会推荐更多的相关主页, 然后又可以通过主页管理的多个group 找到更多的折扣群, 群组就像滚雪球一样越来越多.
我们搜集欧洲小语种的群组方法也是一样的, 比如找意大利折扣群, 我们可以先用关键词”IT/ ITALIA + deals/ coupons/ promotions / codes” 等搜索一遍, 然后再翻译成意大利再搜一遍, 反复搜索但仍旧只搜出六七个, 为什么会这样? 因为意大利的搜索习惯和欧美不太一样, 我们可以把现有的折扣群组标题中的关键词拿出来, 一个一个词测试, 最后发现当用到Offerte/ sconto这两个词时一下子就能搜出几十个折扣群, 同样的逻辑也可以用来找测评群. 找到相应的群后直接联系群主发帖就可以了.
2. Reddit论坛
这个主要是以社区的形式发帖, 之前找中介发过几次帖效果还不错, 就尝试自己注册了一个账号, 用关键词搜了搜没想到搜出不少折扣群, 下面发几个链接:
https://www.reddit.com/r/DealsReddit/
https://www.reddit.com/r/DiscountedProducts/
https://www.reddit.com/r/blackfriday/
Reddit论坛的规则比较严格, 一般账号需要一定的威望值才能在群里发帖, 并且如果一个折扣帖短期内被一些比较新的账号点赞刷评折扣帖会直接被下帖. 想发帖的话可以在群里私信联系一些高权重的号来发帖.
3. Whatsapp/Telegram群组
其实我最早用whatsapp和telegram群组是用来测评的, 说起来真是一波三折, 当时遇到一个很好的中介拉我进了很多telegram 群, 并给了十几个群组频道的管理员发帖权限, 即使这样送测仍是很艰难, 毕竟个人手动发帖怎能比得上其他中介设置的N多个群机器人定时自动发帖呢? 看着群里每天几百上千的图片刷评我就放弃测评了, 但是后来发现用来发折扣帖效果也不错.
相对来说whatsapp上英国德国群组居多, Telegram上德国/西班牙/意大利群组居多.
Whatsapp的规则类似微信, 如果想加好友的话可以扫描二维码或者存储对方的手机号至通讯录然后进行添加, 群组的人数上限为250人, 一般需要发送群邀请链接才能加群.
Telegram可以用关键词搜索的形式加群, 不过大部分的群组都是私密的需要邀请链接才能加入, 它有群组和频道两种模式, 大概类似facebook的群组和page形式. Telegram账号系统默认如果半年不登陆就会自动销户, 可以在Privacy and Security那里将时间延长一点, 最长是12个月, 最短是1个月. 修改” If AWAY FOR”那里的时间就好了.
个人更倾向于用Telegram, 因为群大还可以设置手机号隐藏, 只有加好友了才显示手机号这点对我们来说是很友好的； 曾经有个中介告诉我很多群主都不大喜欢中国卖家, 有的管理员看到群组里的中国手机号会直接踢出群, 因为有些中介加群后会把这些成员联系方式复制然后拉进新的群.
对于被踢群这事儿我深有同感. 曾有段时间不停地加whatsapp的测评折扣群, 但是群组却越来越少, 仔细一查发现很多群加入后不超三天就被群主移出群聊了, 加了三十个群差不多就有二十个被群主移出来了, 剩下的群基本都是被禁言的, 真是很忧伤！
后来我有尝试联系红人用whatsapp和telegram发折扣帖, 效果也挺不错的, 可以做为推广的渠道之一, 这个养号和维护挺费时间的, 新号频繁联系陌生人或者是被人举报超过三次都极有可能被封号, 建议搜到群后直接找联系群主推广, 这样稳妥一些价格也不高. 下面附上几张whatsapp和Telegram的群组帖页面
如何使站外效果达到最优呢? 这里有几个小建议
1. 选择黄金时间段
当你不确定哪个时间为黄金时间段时, 可以在后台（Date Range Report）下载订单记录,
用数据分析统计表格选出黄金时间段, 周几 哪个具体时间段, 选择转化率较高的时间联系群主发帖.
以下表格仅供参考
2. 筛选群组
分析每个折扣群组的买家偏好 哪些帖子点赞或者回评比较多 查查近一个月有没有发布同样的产品 对方的价格大概是多少 自己给折扣价有个预估 如果短期内有同样类型的帖子那就不要发了 那样效果会大打折扣
其次货值太高的产品是不建议发群组的, 基本在FB群组的买家宝妈居多, 比较倾向于低客单价的产品
二, Deal站促销
各国的deal站我统计了一份表格, 网址如下
Deal站一般都是以编辑帖, 红人帖的形式, 但是个人感觉红人帖的效果不怎么好, 如果预算足够的话, 最好发编辑帖, 那么我们如何联系编辑呢?以下面这个网站bensbargains为例, 这个deal站的类目主要以电子家居户外为主, 比较偏大致推断可能男性客户偏多
然后我们在similarweb上分析这个网站的流量,主要受众国家和流量导向, 如下图所示
可以得出结论这个deal站近月访问量为2.94M, 美国访客占97.6%, 网站87.5%的流量都导向了Amazon, 所以是非常适合亚马逊上的电子户外产品推广的. 下一步我们需要做的就是找编辑的联系方式.
通常在网站的页底Contact 和 About us这两个页面会留下联系邮箱, 有时也会留下社媒链接, 通过这些都可以联系上编辑, 如下图所示. 开发信一定要简洁道明来意, 最好附上需要做促销的deal， 然后就等待回复.
如果在网页上找不到编辑的联系方式, 可以尝试一些谷歌插件,
比如Huner(https://hunter.io)
Rocketrearch（https://rocketreach.co）
这两个工具都是免费的, 用法在后面会具体介绍
能发Deal的折扣渠道有很多, 当找到一个合适的deal站后,可以用similar site这个工具来进行拓展, 挑选一些然后再进行拓展, 这样基本你想要的某个站点的deal站几乎就能统统搜出来了.
三、Youtube/Instagram红人推广
常用的就是Youtube开箱视频, 一般视频底下放店铺的短链或者折扣码code,以高压清洗机为例, 关键词“pressure washer”我们想快速找到做这类产品的红人, 需要怎么做呢？
有以下几个方法
方法一： 在Youtube搜索框用关键词搜索
用核心关键词“pressure washer”直接在Youtube上搜索, 如果搜索不够精准可以借助过滤功能和谷歌的高级搜索, 锁定视频的发布时间/时长/语言等, 还可以借助一些长尾词拓展工具（卖家精灵/ Merchant words/ Ubersuggest）等找一些搜索量高的长尾词来缩小范围.
方法二： 运用谷歌搜索指令和表格
1.在谷歌浏览器用谷歌指令搜索” pressure washer site: youtube.com”
2.将网页每页展示量改为50, 然后用seoquake 导出表格, 筛选一下联系
导出表格后, 用数据里的 “分列” 选择分隔符号”” , 分列以后删除只保留需要的视频链接就好了, 然后打开视频去联系博主, 一般在视频的简介里能够找到博主的邮箱或者是社媒联系方式, 如下所示
方法三： 通过上述两个方法搜到相关红人后, 系统会在右边侧边栏推推荐更多的相关视频
Youtube红人在联系之前, 一定要分析用户画像和视频互动率,
订阅量作一个参考, 少量的账号会有些僵尸粉. 红人的粉丝受众国家/ 年龄段/性别 主要决定了与我们的受众是否匹配
而视频质量和互动率(点赞/评论) 决定了活动效果
这些内容都很简单其他人也讲过, 我做了一个汇总也许不是很全面, 如果有不足之处大家指出来我再补充~
做电商以后我发现很多事情的逻辑都是融会贯通的, 比如做了亚马逊的cpc广告, 再去尝试Bing/谷歌广告原理操作几乎一样，分析产品推广从分析竞品开始, 能够帮我们大大减少摸索的时间， 虽然目前自己做的不够好, 但是在这过程中形成的思维也许以后会一直受用, 在这过程中我也遇到了很多优秀的朋友, 还有了机会和我的偶像一起共事, 挺幸运的！
本文获得Emma授权登陆到nanxitalk.com博客以及微信公众号下班后8小时,非常感谢Emma一直以来的支持与鼓励,Emma是我非常非常非常要好的一位朋友,精通亚马逊跟独立站双平台推广,给过我很多支持鼓励再次感谢
目前也跟小伙伴承接一些亚马逊站外推广的业务,主要有发站外facebook群组以及各大deal网站帖子以及7000+亚马逊红人资源,FB群组有保底首推热度周期三天,出单不满20单重发,团队都是在推广这块深耕多年，积累了丰富的经验有想了解更多的小伙伴可以加下微信:nanxipeng