body of water under blue and white skies

看到群里的一段聊天:
A:一个平时小类10名左右的链接,这几天突然到了20多名,没有差评,广告没动,同行没有做促销!!!!抓心。
每次这种找不到原因的销量下滑,总是让人抓狂。哎。
你说来差评了,广告预算不够,我也认了。就是少的莫名其妙的
别人上去了,那是不是应该一名名的把我挤下来。直接挤下来10多名。


B:如果销量不稳一下掉10多名也是很正常的,可以通过降价或优惠券再拉一波
卡位是个大学问
A:我们类目之前一直挺稳定的,之前就是小类10-15名左右,从上周六开始突然变差,急剧下降,这几天维持在20-25名。常规的问题基本分析过了,没有出现。
现在就是找不到变差的关键点,担心再继续变差。哎,还不舍得降价。不然做波优惠券。
对于上述类似的情况,我相信很多卖家都遇到过。
运营过程中,我们期望的是销量上升、排名上升,但偏偏有时候会遇到莫名其妙的下降。


一般来说,影响一条Listing表现变差的因素无非是两方面:自己变差了,或者,别人变好了。


关于自己变差,我们需要关注的点包括:Listing收到差评、Listing遭遇断货、买家之声收到投诉、店铺出现差的Feedback或者A-to-Z、Listing调整导致权重下降、Listing提价导致转化率下降和销量下降、广告调整导致广告转化率下降,以及其他原因所造成自己Listing销量下降、排名下降、转化率下降等。
所以,遇到Listing表现变差,要对上述事项进行逐个检查核对,如果刚刚好上述的某种情况发生了,有针对性的进行调整,就可以在一定程度上维护和拉升权重。


但也有另一种情况,自己的Listing表现并没有发生肉眼可见的变化,销量和排名却下降了。
遇到这种状况,我们要做的动作还包括,全面分析竞品们的表现。包括竞品中是否出现了低价切入且快速上升的Listing、竞品中是否有Listing经过优化变得更出彩、竞品中是否有卖家广告投放更猛更多等等,对于竞品的变化,有些明显的固然可以一眼看到,但有些细节和隐形的,则需要细致入微的观察和记录才行。


在孵化营的课堂中,我经常提醒,一个好的运营,每天要干两件事:“低头拉车”和“抬头看路”。


“低头拉车”看自己:订单处理、买家消息回复、FBA发货、差评处理、广告数据的分析与调整等等;

“抬头看路”看竞品:竞品的选择和持续关注,包括同行卖家的筛选、新进入卖家的关注和跟进、竞品Listing详情的变化、竞品价格和排名变化及记录、竞品广告的跟进等等。


如果能够记录竞品数据的变化并思考其变化背后的原因,自然可以对我们自己的运营做很多的补充,可以有效的拓展我们运营的视角边界,可以获取很多运营的新思路。遇到过很多打造失败的卖家,询问其竞品情况时,总是要么一片茫然,要么一句“我哪管别人怎么样”来敷衍打发。


反倒是那些运营成功的卖家,他们总能时刻关注竞品,及时关注竞品们的变化,并捕捉到对自己有用的操作细节和方法,比如,曾有把自己多条产品打造到Best Seller的卖家表示,自己切入任何一款产品后,都会对BSR榜单前100名的Listing进行全面的分析,而且每天跟进他们的任何变化,在打造的过程中,他们能够熟悉到把竞争对手的任何变化都观察到,并及时调整自己的运营策略以达到有效应对的效果。
我在课堂中也反复提醒,一款产品选出来后,一定要筛选20个竞争对手,并对竞争对手进行全面的分析和学习。
从这个意义上来说,运营的精进,竞争对手真的是不可或缺的、最好的老师

作者 跨境电商赢商荟

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