一位卖家问:我在推广我的产品的时候,一个核心关键词的转化率还是不错的,但推了几个月了,用这个关键词搜索我的产品,依然排在十几页之后,我该怎么做才能把产品排前面来?
这位同学的提问,其实是一个关于关键词排名的问题。
我在《增长飞轮:亚马逊运营精要》一书中曾经讲过,亚马逊的运营,说到底就是关注关键词排名、广告位排名、BSR排名的变化,运营的关键就是推动三个排名的持续上升。
这三个排名彼此作用相互影响,关键词排名在首页(或者靠前的页面),可以带来更多的曝光和点击,有了多的点击自然可以转化出多一些订单,更多的订单可以拉升BSR排名,与此同时,有了更多的订单,BSR排名上升,可以带动整条Listing的权重,关键词作为Listing的一个重要要素,也会在一定程度上权重提升、排名上升;广告位排名、BSR排名的影响也是如此,都会反向地影响另外两个排名的变化。
向上的变化是如此,向下的变化也同样。
所以,当一个因素变好时,另外两个因素往往跟着有了一定程度的提升,而当一个因素变差了,另外两个因素都会在不同程度变差。
在这三个排名要素里,最重要的、权重最高的是BSR排名。
简单的理解就是,用任意关键词搜索,你都会发现,Best Seller往往会出现在搜索结果的第一第二页,Best Seller的广告呢,也往往在比较靠前的位置。
主席曾经说过,凡事要抓主要矛盾,和矛盾的主要方面。
那什么是运营的主要矛盾呢?
推动BSR排名的上升。
如果说天下武功唯快不破的话,亚马逊运营,唯BSR排名上升是瞻!
针对文章开头这位学员的提问,我追问:销量和BSR排名怎样呢?
如果销量不好,BSR排名也没有冲到小类目节点下的头部区,那关键词排名靠后也是必然的结果。
接着我给他建议:运营的核心就是把销量做起来,把BSR排名推高到头部,关键词排名自然就上来了。
卖家接着问:亚马逊是不是降价没什么作用?
我回复:全世界就没有说降价无效的生意。
卖家感慨:我感觉人家跟我产品类似,价格比我高,关键词自然排名也比我好。真不知道是什么原因。
我答复:苹果手机价格那么高,还卖得那么好,核心在于有品牌背书。作为卖家,我们不能静态地看别人,然后把自己想得太好。
我们看到别人的Listing表现好,价格高,销量好,排名靠前,于是羡慕嫉妒恨。其实是刚好看反了,别人是因为通过一系列的动作推动,把销量推起来了,BSR排名冲到了头部,所以才把价格涨上去了。
很多时候,我们看着一条Best Seller而感慨:如果这条Listing是我的,我今年该赚个300万吧!
但你只要借助于任何第三方工具去查看一下就会发现,这些Best Seller,几乎都遵循着一条原则,前期低价冲量冲排名,冲到头部了,逐步涨价到高利润的状态。螺旋式打造,节奏适当调整而已。
雷军刚开始做手机时,曾推出过价格999的手机,现在小米手机的价格呢?已经有价格9999的高端机了吧?十年运营,N倍涨价,商业的逻辑终究是一样的