two brown pencils

卖家C询问:选品要不要做差异化? 
我反问:你有多长时间的运营经验呢? 
卖家C回答:完全新手,之前没有接触过亚马逊,也没有做过跨境电商。 


我建议:可以在现有产品基础上微调,但尽量不要盲目差异化。 
卖家C问:什么意思? 


我说:不建议你去原创开发,或者开个独家私模,也不建议向供应商作出承诺交了押金做独家包款,而是建议基于在市场分析的基础上,基于当前市场热卖产品的基础上,进行小幅度的改进、调整,或者做不同的组合搭配。 很多卖家做独家私模,一款产品从开模、打样、改模、小批量试产等等,到最终的成品确定和批量化生产,时间花费少则三四个月,多则半年以上,花费了不少的时间和精力不说,开模具本身的花费也不少。产品出来后,还得经历市场的检验,如果因为自己的设计缺陷或者审美错误,市场不认可,导致卖不动或者差评不断,会造成很大的损失。 


基于市场热卖进行选品,无论是通过Best Sellers榜单五维度,还是复制优秀店铺的热卖产品,或者通过第三方工具进行数据化选品等等,都有一个关键的底层逻辑和视角,即以市场为导向,这就决定了至少选出来的产品是市场认可的,可以卖得动。 


至于共模产品的微调,可以通过丝印自己的Logo到产品上(如果丝印也有起订量,不妨做一个标签贴纸直接贴;如果担心标签贴纸的Logo看起来质感太差,那就定制质感好的标贴Logo,不管怎么说,这些都是低成本低风险的操作),制作自己的包装盒和说明书,搭配不同的配件,选择和竞品不同的颜色,采用不同的数量组合等等,让自己在不增加太多成本的情况下和竞品略有区别。

 
但需要注意的是,不能为了有差别而差别。 
比如,你不能因为竞争对手在卖黑色、白色的,你就去卖红色、紫色的,这样的话,差异化倒是出来了,但相对于黑色白色这种更符合大众审美观的主流色来说,红色紫色显然有点小众。 
又比如,有卖家询问,竞争对手的数量组合是12个一卖,我想13个一卖可以吗?我问,为什么要这样想呢?他回答,这样和竞争对手卖同样的价格,我就显得有优势呀。我说,你的理解在我看来未必那么合适。12个数量组合是一打,但13是个怪怪的数字,另外,13相对于12来说,显示不出明显的数量优势。 
但与之相反的是,我经常会建议孵化营的学员,如果选择的是低单价的产品,一定要在数量上凸显自己的优势。 


比如,有人以1000PCS的数量组合卖橡皮筋,我建议同学,想去抢占市场,不妨以2000PCS的数量组合去销售。为什么呢?1000PCS的竞争对手售价$6.99,利润可以有8块钱,2000PCS也卖$6.99,成本增加了2块钱人民币,利润少了2块钱,但两条Listing并列,2000PCS的优势瞬间就凸显出来,可以抢到更多的订单,单个利润固然低了些,但更多的订单,带来的利润总额会比1000PCS的更高。 
其他的微调还包括,根据产品的重量、体积,结合亚马逊不同重量段、体积段的FBA相关费用标准进行包装改动,实现和竞品同样的产品FBA费用却更低一档的目的,也同样可以确保你在售价上有优势、在竞争中获胜的目的。 


我知道有读者会较真,难道你能想到的别人就想不到吗?如果你有这般想法,麻烦拿出一张纸,试着默写一下亚马逊的FBA费率和重量尺寸段的标准是什么,如果不能,我的建议是,不妨把我这篇文章当作一个提醒,翻阅一下亚马逊卖家中心后台,给自己补补课。

 
毕竟,这个世界运行的法则是谁专业谁才有机会赢,杠精能否赢,我相信你也有和我一样的答案。 
很喜欢名创优品创始人叶国富的一句话,“同等质量价格更低,同样价格质量更好”,我第二次将这句话摘抄进我的文章里,我觉得这句话才是熠熠生辉道出了大多数生意的基本逻辑。 

作者 跨境电商赢商荟

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